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中小企業營銷實操技巧

發布時間: 2018-07-19 09:41

海淘科技與你分享《中小企業營銷實操技巧》,可對中小企業怎么突破瓶頸期?企業怎么吸引種子用戶?等問題給予回答。

一、中小企業如何突破資源和經驗的瓶頸

資源的瓶頸

資源的瓶頸涉及到人、錢、內部調動,有時可以通過外包的形式解決。比如自己做SEO至少需要五個人,SEO優化負責人、兩個編輯、一個發外鏈的、一個SEM經理,這會存在很大的問題,如果想讓這五個人發揮作用,基本上一年50、60萬也不一定能cover。找外包的話,可能一百來個關鍵詞,30多萬一年就能搞定,還省了10多萬。

還有一些是免費的資源,一定要利用好。有個做舊房翻新業務的公司,團隊在做到1000萬的規模之前,沒花過一分錢做推廣。他們開始是在傳媒大學找了兩個高級編輯做文章,通過知乎發布,把知乎粉絲導到公號上。當粉絲量突破2萬時,開始跟一些相同粉絲的號做換量的合作,現在他們公號粉絲突破30萬。 他們是典型的資源和錢都有限的情況下能把事情做出來的。


中小企業營銷實操技巧

那么,公司資源置換小技巧:

首先,找到目標用戶可能看哪些號。每個行業最切忌的是老板自己YY,覺得目標用戶在哪里,而不是去問用戶,內部人離用戶還很遠。

第二,找兩個編輯做好內容,用知乎啟動。現在公眾號的紅利期已過,在知乎上用心做純原創的內容,把粉絲導到公號上,你的量才可能會慢慢起來。用知乎啟動很重要,如果你完全通過微信去做,這很悲劇,因為基本上微信的紅利期已經過去。之前有通過一篇知乎文給微信導一兩千個粉絲的案例。

在知乎上做內容要注意兩點:一是選行業話題時一定要注意,千萬不要選特別窄的話題,特別窄的話題關注量低。二是確定知乎上的粉絲什么時候訪問量最高,知乎的信息流里存在一個問題是什么時候發內容能讓用戶看到。

中小企業營銷經驗的瓶頸

很多人說:我產品就這樣了,你告訴我怎么賣出去?這種情況屬于經驗的瓶頸,我建議請個顧問。很多人終其一生也就在兩三個行業工作過,但顧問可能一年要做四五個項目,行業的經驗是可以復用的,他們遇到的坑比別人多太多了,可以提前規避很多問題,這個很重要。

比如,14年時信息流廣告剛起步,如果搜索渠道沒有有效的見證,做其他渠道基本不可能。很多公司面臨兩個坑,第一為什么買這個東西,第二為什么選擇你們家。很多公司第一個坑就沒解決,講不清楚客戶的核心需求,信息流廣告就經常死在這樣的坑上。

二、初創企業如何獲得10000個天使用戶

首先從熟人、達人入手。

熟人有個好處,他會直接指出你的用戶需求是什么,告訴你面對你產品時的真實內心感受。熟人可能包括:身邊的朋友、同事、親戚。

達人絕對是小眾領域里面的KOL。舉個最簡單的例子,假如我是個KOL,我的跑步速度能達到一小時13公里。很多人會問我:你跑步那么快,你的跑鞋哪兒買的?我會告訴他購買渠道,同時分析選一雙跑鞋要注意什么。達人在這方面絕對是KOL,你把他搞定了相當于至少搞定周圍十個人,這樣傳播速度會更快些。

二是洞悉用戶感受。調研變得尤為重要,不調研可能踏入用戶場景偏差的坑。常見的做法是經常多看客戶的聊天記錄,多做調查問卷。

拿圍棋舉例,一個產品是給兒童教圍棋的,但有客戶跑過來問是否是給大人教圍棋的。產品頁面上明明寫的是兒童圍棋培訓機構,為什么用戶會這樣問呢?如果你當過爸媽,就知道如果你的孩子學會了某個東西回來找你嘚瑟。作為一個對弈項目,你可能想著自己去學習,讓后教孩子。通過調查我們發現,展現場景錯了。有些家長的孩子因為在學校坐不住遭到老師嫌棄,所以老師建議孩子學習圍棋,因為學圍棋能提高注意力。

三是用戶畫像是偽命題,要挖掘背后的真需求。用戶畫像與其說是畫出來的,還不如自己真正去做一些Action的東西,用戶畫像可以說是由渠道定的。如果說是信息流廣告,會涉及到用戶畫像,但是搜索渠道屬于用戶主動行為,用戶畫像就不同了。

要通過數據真正理解真正的客戶需求,排除偽需求。畫像是按關鍵詞匹配去定向的,有些工具的后臺可以幫你提供用戶的方向。首先是百度指數底下有個叫“需求圖譜”的工具,它會告訴你每個月人們對這個事情的需求變化。第二個是淘寶的生意參謀數據。舉個南孚Mini充電寶的例子,當時考察使用充電寶的人到底在乎什么,生意參謀給到的數據中“充電寶”、“充電5萬毫安”兩個詞的搜索量是最高的。但是,你真的會去生產5萬毫安的充電寶嗎,做出來的充電寶就跟磚頭一樣大。客戶真正的需求是“充電時長”。

四是模仿已存在的用戶畫像,不斷測數據,做精準化。比如開始設定的人群是20到40歲,可以慢慢把個人群范圍再縮短一點,比如從21到39歲。注意,數據池越大越好,少于100個就別做了。如果是比較小眾的行業,只能通過積累些用戶,之后跑數據、做測試,不斷小步快跑。

三、中小企業怎么合理設定KPI,提高CTR

基本上大部分用戶用了產品才會對品牌有感知,而不是看到廣告就快速產生感知。廣告再好,產品不行,沒有用,這就談到KPI設定。


中小企業營銷實操技巧

首先要確定現存在的流量體中是否有適合你產品的,各渠道數據要一層層去算。

比如教育行業的優先渠道是搜索、團購,之后是信息流廣告等渠道。之后做渠道拆分,比如做搜索渠道,可以通過百度后臺的搜索工具“關鍵詞規劃師”,查看中國每個城市的搜索量。

百度后臺有個工具叫--“關鍵詞規劃師”,可以查關鍵詞一天在中國的每個城市有多少搜索量,之后根據搜索量追蹤CTR。如果一天1萬的搜索量,可能點擊是300、400,轉化率如果是10:1的話,就能算出來KPI該定多少了,而不是拍腦門定KPI。

第二,不同階段公司KPI指標不同,制定要合理。

對一個初創公司來說,一開始不設置KPI,先跑一個月。過一個月看規模做到多少了,如果第一個月跑了1000萬,第二月可能定1200、1300萬的KPI。當已經達到很高數的時候,比如1個億,增長乏力了,只要求不下降就不錯了,KPI制定一定要合理。

B輪之前的公司,就跑用戶規模,B輪以后甚至IPO時,利潤就很重要了。隨著競爭的加劇,轉化成本、流量成本在增加,但ROI不成正比,這就和你的頁面水平有很大的關系。

那么,怎么優化頁面提高CTR呢?

首先要投商業價值相關的關鍵詞。比如圍棋培訓行業,“圍棋學習視頻”這個詞用戶是沒有付費意愿的,應該在后臺就給否定了。

其次,確定關鍵詞是否足夠精準。比如一個借款項目,“小額借款”這個詞滿足不了他的需求,這個詞太泛了,對于一個身價幾億的人來說幾千塊都算是小額。最后,注意CTR高、轉化低的詞。比如出國留學行業做SEM投放,“雅思考試時間”這個詞搜的人就特別多,但是沒有轉化。用戶屬于雅思考試的人群,但不代表他們愿意花錢去解決這個問題,導致ROI特別低。需要注意的是,不要根據同行標準制定KPI,除非同行是上市公司,不然數據可能作假。有的做得不怎么樣,怕大家看出來,故意做得很高;有悶聲發大財實際做得好的,故意做個很差的數據。很簡單,你同行要死你也跟著死嗎?所以同行數據參考好了,不能作為標準。

另外,為了減少惡意的CTR點擊、減少損失,有以下幾個方法。

首先,時刻關注賬戶的數據,向平臺方反饋異常數據。比如同一IP同一時間段的高強度點擊。惡意點擊是無法根治的,只能將損失降到最低。你可以向百度申訴,百度會把錢退給你。

第二,盡可能在行業少樹敵。

第三,樹大招風,悶聲發大財就行了。

第四,屏蔽掉自己公司的地址,防止公司內部人員不經意的、控制不住的點擊。

四、怎么搭建一個高轉化率的網站

那么,到底怎么做才能把最終結果做得圓滿呢?這里提到一個大問題:Landing Page的搭建,即怎么搭建一個高轉化率的網站。

首先,真正掌握用戶的核心需求。比如“閃電借款”的業務,用戶感興趣的點是利息、到賬時間還是安全性?既然是“閃電”,速度就很重要,但當時項目內部人告訴我利息更重要。我就給他們分析:小額短期的利息即使比別人翻一倍用戶也是無所謂的,快才是關鍵點。所以,記住核心需求。

普式價值觀的理念很重要,先實現承諾的保障措施,之后放成功案例。說個減肥的例子:第一種,“160斤減到100斤”,廣告頁顯示的是左邊一個胖子右邊變成一個瘦子。這樣的廣告用戶可能會有點懷疑。第二種,160斤、150斤、140斤這樣一個漸變GIF圖。第三種,錄視頻。第四種,場景化。比如一個人去醫院檢查發現體脂過高,醫生告訴他要控制飲食同時鍛煉,一天要求走1萬步,如果想只走500步,那么吃這個藥。第五種和第四種比較相似,不過醫生的闡述有所變化,他可能是告訴用戶,你可以暴飲暴食,也不用鍛煉,每天躺床上吃這個藥就能減下來。

以上五種做法中第四種有理有據,第五種看起來很虛假。常理上我們認為減肥就應該鍛煉同時控制飲食,同時吃藥。但你違背這種認知的時候,就完全不可信了,人只相信他自己相信的東西,這個很關鍵。

千人千面,不同的詞推動不同的頁面。千萬不要用一個頁面來承擔不同的關鍵詞。有的公司把所有的詞都導到首頁上去,認為首頁是聚合頁,但我認為首頁是阻力頁,解決客戶的核心需求才是最關鍵的。

第二,布熱力圖,技術可能的話。你可能會發現,一開始你認為很重要的事情,用戶根本不關心;內部人認為客戶根本不關心的東西,客戶實際上很關心。

第三,不要簡單的做重復。“重要的事情說三遍”的時代已經過去了,簡單的重復沒有意義。你反復提一個關鍵詞是不對的,可以從多個維度去闡述這個問題。比如請保姆,安全是用戶關注的首要問題。但你在頁面上不能一直說“安全”這兩個字。可以放很多證書、放很多門店的展示,以此代表你的機構很大。之后可以詳細講解做了幾層安全保障,證明保姆的來源是十分明晰的。

第四,移動端展示是個大坑,一屏展示不全一定要提醒用戶。手機端和PC端的展示不同,有些圖放在移動端是不完整的,可能只露出1/3或1/4。這樣你底下肯定要做提醒,讓用戶知道下面還有頁面可以瀏覽。

五、中小企業如何選擇高轉化投放渠道

沒有哪個渠道適用于所有行業,在選擇渠道這塊,我建議80%的精力放在現有的渠道精細化運營上,然后再花20%精力去探索新的渠道。搜索渠道對大部分行業來說是可以的,但競爭特別激烈的行業建議不要做,以教育行業為例。

首先,大眾點評、團購網站渠道可以嘗試。團購網站可以做一些免費的體驗課,收9.9元,并且可以提前預約。這時候你發現,來的用戶質量還是蠻高的。

第二,充分利用分類信息網站比如58或趕集。很多人沒有認識到58或趕集這類渠道的真正作用,實際上58、趕集被百度收錄的頁面已經超過5億。百度上排名可能不在前三位,但絕對是四五位。通過搜索過來的用戶,依靠他們的流量,在頁面上發廣告就行了。要注意的是,這個流量不是通過58、趕集過來的,而是通過百度導流到58、趕集,最后再導向你。

注意,這種搜索類廣告最大的價值在于,它繞過了產品的“坑“,用戶只需要從ABCD等幾家里面選擇,而不是很寬泛的范圍。如果非要人群定向,那就是服務半徑。比如,你在北京有幾十家家門店的時候,搜索效果很好,但如果門店數目很少,用戶搜出來不至于跑幾十公里去你的門店,這時需要分析門店的覆蓋密度。

第三,知乎渠道,它的搜索權重比較高。比如前期用知乎給公眾號進行免費的導粉。另外,知乎特別適合做品牌,你在知乎上回答相對正面的問題之后在百度上搜,基本是比較靠前的。

綜上所述是上海網站制作公司——海淘科技與你分享《中小企業營銷實操技巧》全部內容。海淘科技不僅提供營銷型網站設計服務,同時提供SEO優化服務。

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